优配物料国联民生证券董事长兼总裁葛小波：关于中国财富管理发展思路的思考

　　来源：清华金融评论优配物料

　　文/国联民生证券董事长兼总裁葛小波，国联民生证券资产配置部总经理程棵

　　提升财富管理服务水平不仅是“金融人民性”的核心体现，也是推动“长钱长投”落地的根本路径。做好财富管理工作既能服务居民的财产性收入，也能提高市场的稳定性。扩大买方投顾业务的规模和范围，强化多元化的资产配置策略，提升财富管理团队的能力，进而获得投资者的信任，是我们做好财富管理工作的终极目标。

　　党的十七大报告中，中央明确要求提高居民财产性收入，在后续的几次报告中进一步强调这一目标；中央金融工作会议上，国家强调了“金融的人民性”。提升财富管理业务的服务能力是“金融人民性”的必然选择，财富管理的核心目标就是帮助居民获得长期稳定的财产性收入，实现家庭财富的保值增值。过去30年，中国资本市场快速发展，但是以居民为代表的零售客户却没有足够的获得感。

　　相比房地产、银行理财以及信托投资，居民资本市场的投资配置比例极低，实际回报水平也不高。过去20年，中国债券指数年均回报率超过5%，股票混合基金的平均回报水平大于10%，即使以最稳健的投资方式均衡持有上述资产，回报率也可超过6%。但是，居民在资本市场上的平均回报率远低于上述水平，其根本原因在于财富管理服务体系的缺失。

　　财富管理工作的出发点应该是通过配置目标建立资产组合，再以组合目标筛选具体资产，实现“配置—组合—资产”的有机联动。过去20多年，证券公司从业人员对零售客户的服务，主要集中在股票买卖上。投资者对个股的关注超过对股票组合的关注，而对股票组合的关注又远超对整体资产配置的关注。由于投资逻辑完全倒置，个体投资者难以获得较好的投资回报。证券公司在个股交易服务模式下可以获得交易佣金，但对投资者而言，即使在牛市也经常亏损。这种服务模式难以为继，更无法体现金融的人民性。

　　早在十年前，国内证券公司便已开始酝酿财富管理转型，纷纷将经纪业务部更名为财富管理部。名称虽已改变，但是服务方式、业务模式、考核体系和人力配置仍未充分体现财富管理业务的特征，佣金收入仍占据其收入的大头，整体转型任重道远。当前，市场理念已趋于统一，证券公司认识到客户盈利持续性的意义、资产配置和金融工具的力量以及投资陪伴服务的作用和价值。时至今日，证券公司的实践和客户的认知都在不断转变，再加上中国居民巨大的财富体量需要保值增值，可以预见，未来中国财富管理业务的发展空间极为广阔。

　　发达经济体财富管理业务发展历史与现状

　　海外发达经济体的金融机构开展财富管理业务已有上百年历史，目前已经比较成熟，他们的很多服务方式和业务模式特别值得我们借鉴。尽管各国零售投资者的文化传统、交易习惯和风险容忍程度等方面存在显著差异，但对风险的厌恶和对收益的渴望却具有普遍共性。他山之石，可以攻玉。在推动本土财富管理转型的过程中，借鉴境外成熟机构的经验，将有助于我们更好地服务国内客户。

　　财富管理业务发展的历程

　　财富管理的历史早于股票市场，是金融领域最早出现的业务形态之一。在笔者接触的金融机构中，有一家德国银行叫作迈斯勒银行，成立于1664年，曾经为普鲁士王室提供财富管理服务。

　　19世纪中期，随着工业革命的推进，广大中产阶级积累了大量财富，对财富管理服务提出了更高要求。在这一背景下，专业财富管理机构大量涌现，许多至今仍活跃的国际大型机构正是在此时期创立。当时的服务以买方投资顾问和全权委托为主，并不注重于具体交易的执行。例如，瑞士的宝盛银行（Julius Baer）等机构甚至把日常的股票交易执行全部外包给其他投资银行。即使自己执行交易的财富管理机构，交易佣金在其收入结构中的占比也几乎可以忽略不计。

　　并购是推动财富管理行业发展的常见路径。2008年全球金融危机后，行业内发生了两次非常著名的并购，大大改变了财富管理市场的竞争格局。其一是摩根士丹利于2013年并购了所罗门美邦，并借此完成了财富管理转型，其后公司财务表现和估值水平都大幅度提升，并在与高盛的竞争中脱颖而出。其二是瑞士银行于2023年完成对瑞士信贷的收购，之后瑞士银行的客户资产规模大幅度提升优配物料，预计2025年可以达到6万亿美元，公司2024年营业收入和净利润已实现50%以上的增长。

　　全球财富管理机构的发展呈现多元化趋势。波士顿咨询预计，到2028年，亚太地区将贡献近30%的新增金融财富。根据finews.asia 发布的2024年亚洲地区财富管理机构排行榜，头部私人银行的主要由瑞银、摩根大通、摩根士丹利、高盛等全球布局、混业经营的全能型金融机构主导。

　　例如，瑞士银行收购瑞信后，2024年财富管理营业收入占到了集团总收入一半以上。更为有趣的是，上述顶尖财富管理机构中，既包含汇丰银行、星展银行等深耕特定区域的老牌商业银行，也有LGT、瑞士宝盛等以私人银行和家族办公室为核心的精品类财富管理机构。作为后者的杰出代表，瑞士宝盛是亚洲前十大财富管理机构中最大的单一业务类机构。该机构于2024年实现强势反弹，区域资产管理规模增长23.6%，是同期亚洲前十大财富管理机构管理规模平均增速的近两倍。

　　目前财富管理业务的模式及收入结构

　　财富管理业务经过上百年的发展，已经形成了相对成熟完善的业务模式，主要体现出以下特征：首先，客户的资产包括全权委托和非全权委托，财富管理机构为全权委托的客户资产提供买方投资顾问服务，其收入与全权委托资产的规模密切相关，对于财富管理机构而言，客户资产规模更加重要，交易量并不重要。

　　其次，资产配置能力是财富管理机构的核心竞争力，这既关系到客户资产回报的稳定性，也是建立客户信任的基础。为此，各机构普遍设立专业的资产配置团队，并将配置理念有效传导至每一位客户经理，实现服务标准化与专业化。

　　再次，客户覆盖体系必须强大而有效。客户的覆盖并不是简单地向客户推介产品，而是在充分了解客户风险承受度和收益预期的基础上，从客户角度出发帮助其进行资产配置和标的选择。

　　最后，服务体系通过独立投资顾问平台和家族办公室进一步有效延伸。财富管理机构会和诸多家族办公室有效衔接，给超高净值客户提供定制化服务。同时，财富管理机构的平台也向很多独立投顾团队开放，帮助他们完成交易和配置。

　　以摩根士丹利为例（近十年全球公认发展最好的综合类财富管理机构），其财富管理业务架构分为财富客群、投资顾问和后台管理三大板块。

　　投资顾问部门建立了从总部到一线的金字塔型垂直顾问服务架构，最上层由投资决策委员会牵头，负责讨论决定财富管理业务发展战略和重大投资方向；第二层由60多位资深策略经理组成策略研发团队，负责支持各层级投资顾问团队的策略制定与业务拓展；第三层由不少于300位研究人员形成投资顾问团队的主力，负责对客户需求的梳理和投资方向的研发；最基石层则由超过1300位符合公司和监管要求的投资顾问，作为一线触点，为客户提供持续、专业的服务与陪伴。

　　在此基础上，摩根士丹利亦积极通过外延并购或设立子公司，布局互联网独立投顾等新型平台业务，实现多渠道协同发展。

　　近年来，美国投资银行通过财富管理和机构业务的业务转型和协同效应，持续提升盈利能力。以摩根士丹利为例，根据公司年报，其收入结构正在发生深刻变化：轻资产特征明显的财富管理业务，已成为其增长的核心引擎。

　　2023年，财富管理业务净收入占比上升至48%，成为公司主要盈利来源；而机构证券业务的收入占比则从2007年的71%下降至2023年的43%优配物料，显示出轻资产业务主导地位的确立。而在财富管理的收入中，买方投资顾问业务占据收入很大比例，通常在50%以上，买方投资顾问的能力是财富管理机构价值的重要体现。

　　财富管理业务的服务内容与核心技术

　　财富管理业务的核心目标是帮助客户实现可持续的财产性收入，其主要服务内容可归纳为以下四个方面：一是通过资产配置服务有效平衡客户对收益的预期与对风险的容忍度，重点关注回撤风险的控制与管理；二是借助投资标的选择和金融工程技术，帮助客户优化投资收益水平；三是通过“了解你的客户”（KYC）流程，真正理解客户的风险承受度以及教育客户敬畏市场；四是通过持续的投资陪伴与沟通反馈机制，帮助客户在市场波动中保持理性预期，增强投资信心，逐步建立长期信任关系。虽然全球各家财富管理机构的组织架构和考核机制各异，但其团队管理逻辑基本围绕上述四方面展开。同时，金融科技的深度赋能与家族办公室的延伸服务，也是在此基础上将服务进一步拓展。

　　上述四个方面，也是财富管理的核心技术能力。其一，在资产配置方面，财富管理机构不仅要有基于不同客户风险偏好配置资产获得合理回报的能力，更要将这一能力系统化地传导至一线客户经理，实现从机构能力向团队能力的有效转化，进而提升服务效能。

　　其二，在投资工具运用方面，投资标的筛选与金融工程手段是提升服务质量的重要抓手。投资标的筛选和金融工程技术是境外投资银行财富管理业务的利器。投资银行与机构投资者业务联系密切，对于各类投资策略的理解更为深刻，交易部门也具备较强的产品创设能力，可以有效改善投资组合经风险调整后的收益水平。

　　其三，在客户识别方面，境外财富管理机构的“了解你的客户”（KYC）流程更加详细，已超越纸面合规要求，充分融合了客户经理对客户的深入了解。同时，相较于国内客户，境外个人投资者普遍更成熟，普遍具备对自身风险容忍度和市场规律更理性的认知。

　　其四，在客户关系管理方面，境外财富管理机构拥有完善的培训体系，客户经理团队具备很强的专业能力和沟通技巧，投资顾问体系对于市场和产品有足够深入的认知，都是赢得客户信任的基础。这种深度信任关系成为机构长期服务同一客户甚至其家族几代人的根本保障，也是实现优质服务与长期投资回报的重要基础。

　　中国财富管理业务的现状与问题

　　中国的财富管理业务是中国金融领域最广阔的蓝海：一方面，客户的需求非常旺盛；另一方面，中国金融机构的财富管理业务还在摸索之中，尚未建立成熟的服务体系和实践方法论，有效供给仍明显不足。这既反映出金融机构服务能力的不足，也与投资者整体认知水平相对有限有关。过去十几年来，中国金融机构在财富管理转型方面做出了一系列积极探索，也取得了一些成绩，但目前仍面临不少困难和挑战。

　　中国财富管理业务的发展空间广阔

　　改革开放以来，中国居民财富伴随着经济增长迅速积累。根据新湖财富《中国财富报告2022》，目前中国居民财富已经超过了600万亿元人民币；同时国家统计局数据显示2015—2023年居民财产性收入增速仍在以每年约8.5%的速度增长。居民收入构成中，财产性收入的占比也在持续提高，日益成为支撑居民消费、医疗、教育等支出的重要来源，也在更深层面影响实体经济的健康发展。

　　但是从资产配置结构来看，当前居民资产仍主要集中于房地产、银行理财和存款等传统领域，在资本市场的配置比例相对较低，还不足总资产的20%，对另类投资和衍生品配置比例则更低。随着房地产增长红利的逐步消退，以及理财产品收益率的普遍下行，收益率“高地”越来越少。未来中国家庭在资本市场的配置需求将会持续提高，但是零售客户在金融机构所获得的服务相对较少。中国的金融机构多以发行人或管理人的视角推介产品，缺乏以客户家庭资产配置为核心的服务理念，这些服务的缺失极大地影响了零售客户的资产回报。

　　综上所述，中国财富管理市场蕴含巨大增长空间。金融机构亟须转变传统产品销售导向，建立以客户为中心的服务体系，优化经营模式，真正通过财富管理助力居民实现资产保值增值，提升财产性收入水平，从而更好地体现金融服务的人民性。

　　中国财富管理转型的现状

　　早在2015年，很多国内证券公司就将经纪业务部门更名为财富管理部门，很多商业银行也纷纷设立私人银行部门。经过十多年的发展，中国的财富管理业务已具雏形。

　　第一，从理念上看，越来越多的财富管理机构开始从买方投资顾问的角度为客户提供服务，逐步建立以资产配置、标的筛选、金融工程等为核心的专业服务体系，服务重点也从“交易流量”转向客户资产的长期保值增值。特别是2019年监管部门推出的基金投顾业务，不仅为买方投资顾问业务落地打下基础，还从法律关系和服务关系角度为行业发展提供监管支持。

　　五年多来，基金投顾业务从首批18 家试点机构，到现在过60家机构取得试点资格，资产规模超1500亿元，客户总数逾500万户，其中10万元以下个人投资者占比达94%。从业务规模和发展模式来看，目前主要有两类机构在投顾业务上持续发力：一类是能够将基金投顾牌照融入财富管理业务的证券公司，以中金财富、华泰证券和国联民生证券为代表；另一类是以独立投顾业务为抓手的三方持牌机构，以盈米为代表。

　　第二，为了适应财富管理业务，国内证券公司分别在组织架构和考核方式方面做出了调整。考核设计上，传统以交易量和佣金为核心的模式逐步淡出，客户资产保有量、净增量等长期指标成为主要评价依据。

　　组织架构上，证券公司的财富管理业务体系已经和境外财富管理机构逐步接近，更加注重客户服务团队的覆盖能力和配置能力，而不是仅停留在产品推荐方面；资产配置与标的研究团队建设日益完善；交易服务向效率和成本控制倾斜；佣金导向特征明显减弱。这些变化给零售客户带来了更好的服务体验，以国联民生证券为例，通过总部资产配置团队、组合推广人员、分支一线投资顾问的三层体系，向一线投资顾问搜集最真实的财富配置需求，形成“从群众中来、到群众中去”的配置服务闭环，积极践行金融工作的人民性。

　　第三，财富管理的团队员工能力素质迅速提升。过去服务零售客户的员工更多从股票买卖的角度服务客户，受制于中国股市波动性较高的市场特征，客户整体获利难度较大，对证券公司所提供的服务满意度也相对较低。

　　随着财富管理理念的不断深入，客户经理认识到资产配置的重要性，逐步具备根据客户需求、量体裁衣为客户设计投资组合和配置组合的能力，形成了一种自下而上的业务推进模式。仍以国联民生证券为例，近一年半以来，来自于一线客户经理定制的基金投顾策略数量已超过40个、服务客户数过万人、规模超8亿元，并以基金投顾经验培养出30多个优秀一线投资顾问团队，为高净值客户提供了超过50亿规模的FOF定制服务。

　　中国财富管理业务的主要问题

　　中国财富管理业务已具雏形，但是要为客户提供更加稳定的收益、让客户的满意度进一步提升，还有很长的路要走。

　　首先，买方投资顾问服务的深度还远远不足。基金投顾业务的推出，帮助证券公司与客户之间建立了新型的买方投资顾问关系。但是，目前这种业务的规模还远远不够，无论从资产规模和收入规模占比都不及财富管理业务的3%。财富管理业务的转型仍处于初始阶段，这既有投资顾问标的受限问题，更有证券公司的服务能力问题。证券公司在团队建设、配置能力、产品创设和服务工具等方面均有改善空间……